כיצד עוברים בהצלחה ראיון עבודה? חלק 2

בתחילת דרכי כמאמנת אישית, כאשר הבנתי שאני מעוניינת לצאת לדרך עצמאית, הדבר אשר הפחיד אותי ביותר היה "שיווק". היה לי ברור שזה הדבר אשר עומד להכשיל אותי. אמרתי לכולם- אני לא טובה במכירות, ויותר מזה- אני שונאת מכירות. לא רוצה למכור את עצמי… זה נראה לי משפיל, מביך ולא ענו. לא רוצה להיות כזו.

את הפחד מעולם "השיווק" ואת התפיסה של שיווק כדבר זול, נמוך ומאוד לא אטרקטיבי אני פוגשת היום בעבודתי כמאמנת אישית על בסיס שוטף. מרבית המתאמנים תופסים את עולם השיווק בדיוק כפי שאני תפסתי אותו בתחילת דרכי, והתפיסה הזו מלווה אותם גם כשהם ניגשים לראיונות עבודה. ראיונות עבודה נתפסים כאקט בו אדם מוכר את עצמו- חוויה מאוד לא נעימה המלווה בתחושות של ריקנות (אני אמור לספר על כל התכונות הטובות שלי, לקוות שאני עושה זאת טוב יותר מאחרים- ואין לי באמת יכולת להוכיח שאני באמת מתאים לתפקיד), לחץ ואי נעימות (האם אני נתפס כשחצן- או אולי אני צנוע מדי ולא מוכר את עצמי טוב מספיק).

ניתן לפתור את הפחד ואי הנעימות הזו באמצעות הפרדה. הפרדה בין עולם התוכן של מכירות ושיווק. כאשר אני עוסק במכירות- יש לי מוצר כלשהו ואת המוצר הספציפי הזה אני מנסה לשכנע את האחר לקנות. לעומת זאת, שיווק הוא דבר שונה- כאשר אני משווק דבר מה, יש לי שתי משימות עיקריות: 1. לזהות את הצורך של הלקוח, 2. לראות כיצד אני מסוגל לספק את הצורך הזה באופן שונה וייחודי לטובה. שיווק בניגוד למכירות היא פעולה מעניינת, יצרתית, אינטלגנטית, שאינה מסתמכת רק על יכולות ורבליות ובטחון עצמי, אלא על ידע של התחום בו אני עוסק, על כישורי תפעול, ניהול, יחסי אנוש- כולם ביחד, אבל גם כל אחד מהם בנפרד. שיווק טוב יכול להעשות במגוון של דרכים- וכל אחד יכול להסתמך על כישוריו האישיים הייחודיים.

אז כיצד עושים זאת באופן יישומי?

כאשר אנו מגיעים לראיון עבודה יש להסתמך על 2 עקרונות השיווק:400_F_52594669_KZKZNx9IudwHLSs2sjjTHUQWqzm9CQON

  1. זיהוי הצורך של הלקוח:

מה המראיין מחפש? אילו תשובות הוא היה רוצה לשמוע?

עליכם לעשות שעורי בית ולנסות ללמוד על הנושאים הבאים (לא על כולם- אלו רק הצעות לדברים שניתן ללמוד עליהם) כמה שיותר לפני הראיון, וגם בראיון עצמו לנסות וללמוד עוד פרטים מדברי המראיין.

*שימו לב, בחלק גדול מהמקרים כבר יהיה לכם הידע המדובר, וכל מה שצריך זה להעשות מודעים אליו.

  • ללמוד הן על החברה, ולחפש פערים בין רצוי ומצוי:
  • מה המוצר שלה
  • מה המצב הפיננסי שלה
  • איך מתנהל מערך ההון האנושי בארגון (מערכות יחסים, היררכיות)
  • איך מתנהל מערך המחקר והפיתוח של החברה
  • מה המבנה הניהולי של החברה
  • כיצד החברה מתופעלת
  • מה התדמית של החברה
  • ללמוד על התפקיד עצמו ולחפש פערים בין רצוי ומצוי:
  • לברר וללמוד על התפקיד בחברות אחרות
  • לברר וללמוד על התפקיד בחברה המדוברת
  • לזהות מה התוצאה הרצויה של התפקיד בחברה- מה המטרה שלשמה האדם נשכר באופן רשמי, האם קיימות מטרות סמויות והאם ניתן להוסיף מטרות נוספות לתפקיד
  • מה המערך ההיררכי בו מתנהל התפקיד
  • כיצד ניתן להתקדם מהתפקיד המדובר
  • מה העלות של התפקיד לחברה לעומת התועלת אותה הוא מספק
  • מה התדמית של התפקיד בחברה הספציפית ובחברות אחרות

2. כיצד אני מסוגל לספק את הצורך באופן שונה וייחודי לטובה:

עבודת השטח שנעשתה בשלב הראשוני מאפשרת לי להגדיר הן את המצוי והן את הרצוי. בשלב הזה התפקיד שלי בראיון עצמו הוא:

                           א.         להגדיר מצב רצוי

                           ב.         להראות כיצד אני בתפקיד אצליח לגשר את הפער בין המצוי לרצוי

stock-photo-business-training-and-corporate-management-education-programs-with-human-heads-made-of-gears-and-112963519

אולי נשמע מסובך, אבל בפועל מאוד פשוט:

ראיון עבודה מחולק במרבית המקרים לשני חלקים: חלק אחד בו אני מספר את קורות חיי (נסיון תעסוקי והשכלה) וחלק שני המורכב משאלות כלליות ופתוחות יותר. כיוון שהגדרתי לי פחות או יותר את המצב הרצוי בארגון (למשל: מערכות יחסים טובות יותר בין העובדים/ ניהול פיננסי יעיל יותר של המחלקה/ שיפור התדמית של הארגון… ועוד') עלי להסתמך על המצב הרצוי הזה ולספק למראיין תשובות אשר יוכיחו שאני מסוגל להביא את הארגון/התפקיד למצב הזה.

  • בחלק בו אני מספר את קורות חיי- יש להדגיש בכל אחד מתאורי התפקיד שעשיתי בעבר, כל מה שעשיתי אשר נוגע להשגת התוצאה הרצויה אשר הגדרתי. למשל- כיצד בתפקידים קודמים הצלחתי להשיג ניהול פיננסי טוב יותר/מערכות יחסים טובות יותר ועוד' (אם הדברים אשר עשיתי לא רלבנטים לתוצאה האירוגנית הרצויה, אין צורך להיכנס אליהם, אם זה מחוייב- להקפיד לא לאמר עליהם יותר ממשפט אחד)
  • בחלק של השאלות הפתוחות- כאן עלי להשיג שתי מטרות: גם להוכיח שאני יודע להגדיר מצב רצוי וגם להוכיח שאני מתאים. בשאלות על תכונות אישיות- יש להדגיש את תכונות האישיות הרלבנטיות למצב הרצוי. למשל- במצב רצוי של ניהול פיננסי יעיל יותר יש להדגיש תכונות כמו יעילות, יכולת ניתוח, מיקוד ופחות להתייחס לתכונות של חשיבה מסתעפת ורחבה, נעימות ועוד. גם בשאר השאלות הפתוחות- כמו דוגמאות להצלחות וכשלונות בתפקידים קודמים יש להתמקד במצב הרצוי. בסוף השלב הזה- כדאי לנסות ולהגיע לשיחה כללית על התפקיד (ניתן ולגיטמי לשאול עליו שאלות) ולהציע את הדרך האישית שלי להתמודד עם התפקיד.

שימו לב, היתרון בתהליך הזה- שכל אחד יכול לעשות זאת בדרכו ובהתבסס על היכולות האישיות שלו. אם היכולות האישיות שלי הן יחסי אנוש- אני אקח את הראיון לכיוון הזה. אם היכולות האישיות שלי הן תפעוליות- אני אכוון לשם. אין דרך אחת לבצע תפקיד טוב, יש אינסוף דרכים. אבל כל מעסיק ידע להעריך עובד אשר נותן ערך חיובי.

יש באפשרותכם להתאים את התפקיד לתכונות האישיות שלכם- קצת שעורי בית וקצת חשיבה ומתהליך של מכירות זול, אתם הופכים את ראיון העבודה לתהליך מעניין, יצירתי ועם הרבה יותר סיכוי להצלחה!

בבלוג הבא אכתוב על שאלת "ספר לי על עצמך", "תכונות חיוביות ושליליות" ו "צפיות שכר".

 

תגובות למאמר

הגב ל: page